EBM營銷策略
在中國大陸數以百計的醫療信息化公司中，有一家非常特別的公司，他們公司已經成立25年，但卻只專注于自己擅長的技術;他們進入PACS市場非常早，用戶遍及全國，但卻基本不和直接用戶做生意；他們的合作伙伴很多，但很少見到他們宣傳；他們在幕后，做著和INTEL一樣的事情，向很多醫療信息化的公司提供 PACS底層的DICOM通訊技術，他就是EBM—北京億彼恩科技有限公司。
EBM在中國的發展歷程
EBM創立于1988年，最初從事企業管理類軟件的研發和生產，可以說是“根正苗紅”的IT公司出身。公司成立的最初5年，總經理兼董事長盤龍一直在為公司尋求正確的市場定位，1993年，當時正是DICOM 3.0剛剛萌芽的時期，全世界的廠商都處在同一起跑線上。我當時就想，這應該是一個難得的機會，PACS系統 有國際標準，這樣的產品應該是有機會行銷全世界的。所以從那一年開始，公司就加入了醫療影像產業。”盤龍回憶說。
EBM從1993年開始攻關DICOM，隨著這么多年的研究和積淀，其DICOM底層技術已經達到了相當精湛的程度。DICOM是影像傳輸的國際化標準，是一整套科學嚴謹的知識體系，數據規格、底層工具、通訊過程等等都要求有非常專業的技術。如果一家公司的PACS 產品無法正確顯示儀器的影像，或者顯示的比例或功能不對不全，那么十有八九是軟件的底層技術欠缺，這樣的產品一定會被退出醫院。
“像我們這樣從DICOM產生之初就專注于此，并一直持續鉆研20年的公司，全世界也為數不多。現在很多公司也在做DICOM底層研究，但市場留給他們的時間很少，多數公司遇到了困難，卡在瓶頸上無法發展。”盤龍說，“而且縱觀國內的醫療IT公司，基本上都以HIS為主體， PACS 只是其一小部分業務，所以它不會得到領導層過多的關注，這也是國內沒有任何一家公司能將DICOM底層技術做精湛的原因。”
EBM在2007在北京設立北京億彼恩科技有限公司。雖然進入大陸市場只有5年時間，但盤龍對大陸的 PACS市場并不陌生。“EBM的產品從1999年開始就已經在上海瑞金醫院和北京宣武醫院等許多大型醫院中使用了，那時候我們通過與大陸伙伴合作的方式推廣，可以說我看到了中國 PACS 市場的整個發展歷程。大陸 PACS 市場與臺灣、日本市場同樣很重視國際標準，同樣存在激烈的競爭。”
廠家與經銷商的對立與統一
無可置疑，每個經銷商心里都有一個做廠家的夢想。而每一個大型的醫療信息化公司，也不可能滿足與僅僅做一個公司產品的代理商。在軟件企業里，客戶，品牌，產品的統一性與技術的可控性永遠都是企業最關注的問題。EBM在2007年的成立之前，就已經確定了放棄直銷，全面OEM和渠道化的發展戰略。這種在外人看來自廢武功的作法，當時幾乎不可能得到別人的認可。甚至很多公司認為EBM這樣做后面隱藏著很大的陰謀和商業收費。但是當EBM在行業里堅持走了5年后，現在越來越多的醫療信息化公司選擇了與EBM合作。在2012年5月29日舉辦的新產品發布會上，陸續大概有50多家行業內知名的醫療信息化企業參加。那究竟是什么吸引了這樣行業里的巨頭與EBM合作呢？EBM與其他公司相比有什么獨特的優勢？
EBM的渠道合作策略如下：
１品牌扶持。EBM在大陸市場推行OEM的渠道合作策略，幫助每個有意愿長期合作的公司獨立申請品牌。以維護客戶品牌的完整性。這一點得到了廣大HIS公司的認可。也讓一些想進入醫療信息化行業的中小型公司找到了最佳的切入點，圓了合作伙伴們想擁有自己品牌和產品的夢想。
２客戶保護。眾所周知，每個經銷商手中最核心的資源就是醫院的客戶資源，客戶資源可以說是經銷商生存的命脈。而醫院的客戶資源又是廠家和經銷商爭奪的焦點。常常發生廠家出面與經銷商搶奪同一個客戶的情況。即便經銷商與廠家共同拿下一個項目后，這個醫院客戶也永久的屬于廠家所有。EBM為了全面的推動渠道的發展，首先在公司內部沒有直銷隊伍，而且也從來不和醫院直接發生生意，并且EBM禁止員工單獨去醫院拜訪客戶，如經銷商有要求，也必須在經銷商人員陪同的情況下才可以去醫院面對客戶。這樣保證了客戶資源永遠都掌握在合作伙伴的手中，為長期合作打下良好的基礎。
３技術轉讓。技術是每個廠家最重視的東西。很多廠家為了防止經銷商偷學自己的技術，山寨自己的產品，制定了很多限制。但與EBM合作就不存在這些問題。除EBM在放射影像部分的核心技術外，EBM不但可以培訓合作伙伴開發完全屬于自己的RIS產品，而且還愿意培訓合作伙伴自己開發超聲，內窺，病理等相關影像科室產品。同時，EBM北京公司每個月會舉行產品培訓會，培訓合作伙伴的售前和售后實施，維護等相關技術。這樣保證了EBM的合作伙伴除銷售外，還掌握了滿足客戶需要，產品維護等各項技術，可以更好的保證為客戶提供最優質的服務。
以上渠道政策，通過五年多的堅持和發展，取得了渠道合作伙伴的一致認可。目前EBM的合作伙伴體系中，有獨立品牌的合作伙伴已經超過五家（擁有計算機著作版權和SFDA），可以獨立實施和售后服務的合作伙伴已經超過了20家。EBM希望有更多的合作伙伴加入，幫助他們圓一個廠家的夢想。
獨特的積木式的產品組合銷售模式
PACS 的產品線非常的廣泛，從最初的MINI PACS ，放射科 PACS 系統，跨科室的FULL- PACS ，遠程會診的 PACS 系統和現在最熱門的區域醫療影像中心的 PACS 系統，在市場上充斥著形形色色的產品。但對所有的用戶而言，只有一種 PACS 系統，那就是能滿足醫院需要的 PACS 系統。但是醫院和經銷商在購買PACS系統的時候，常常有一個非常尷尬的問題，就是 PACS 系統與醫院需求配套的問題。很多 PACS 產品都有大而全的問題，同一套產品，也許非常適合三甲級別醫院的應用，但在二甲甚至診所中使用的時候大概會有60%的功能基本用不到，甚至影響醫院的使用效果。舉個案例，曾經看到在一個比較偏遠的縣級醫院，他們醫院甚至連CT都沒有，但在采購 PACS 的時候卻需要購買3D模塊，因為廠家的產品是一體的，沒辦法拆分和選擇。這樣就大大的增加了醫院的采購成本和合作伙伴的銷售難度。這就像大家去餐廳就餐，卻沒有點餐的權利，只能是餐廳提供多少，不管你胃口大小都要購買，是一種非常不合理的現象。
為解決以上問題，讓客戶真正成為上帝，也為了降低合作伙伴的銷售難度。EBM在2011年正式啟動產品模塊化戰略，并在2012年在中國大陸地區正式推出。
該方案的特點就是把一個整體的 PACS 系統按功能拆分成一個一個相對獨立的模塊。除基本模塊外，合作伙伴和醫院用戶可以根據醫院的具體需要和發展進度選擇自己需要的模塊進行組合使用。這樣醫院用戶可以有較大的自主選擇權利，同時可以根據預算降低采購成本。同時隨著醫院信息化的發展和新儀器的采購，醫院可以在原有購買模塊的基礎上進行二次購買新的產品模塊。這樣的采購方式有點類似與自動點菜，完全由用戶的需求做主。可以更好的服務和滿足用戶的需求。
更貼近中國市場的EBM
北京億彼恩科技有限公司在中國大陸地區成立已經五年多了。這五年里EBM在堅持著自己產品標準性，穩定性和安全性的基礎上，也根據中國大陸用戶的需求調整著自己產品的研發思路和市場策略。
在EBM北京成立之初，公司堅持著對合作伙伴的選擇，沒有自己的RIS產品，希望合作伙伴開發自己的RIS.當時公司的第一個項目是廊坊市人民醫院放射科 PACS系統 。PACS上線后影像的傳輸和調研得到了醫院的一致好評，尤其是產品的穩定性深受醫院科室領導贊賞。但RIS系統的缺失，也給醫院帶來了不方便。由于RIS系統的開發的技術難度要求較高，開發時間較長，所以也拒絕了很多的生意機會。終于在2012年公司為適應大陸市場發展，開發了自己的RIS系統，并開始對合作伙伴進行RIS系統開發的培訓，極大的滿足了醫院用戶的需求。
在EBM的海外市場，用戶采購 PACS 是為了無片化，即不打印膠片。但在中國大陸地區的大多數醫院，購買 PACS 卻恰恰是為了更好的打印膠片。尤其是一些縣級醫院用戶，對膠片的打印要求非常高。為此，公司總部專門為大陸市場開發了品字型打印，拼版打印的打印中心的功能模塊。以便于更好的滿足大陸醫院用戶需求。
在市場方面，EBM 從沒停止過收集醫院用戶需求的反應和意見。2012年EBM即將為中國大陸地區推出了中文簡體網站。通過這個網站，醫院用戶和合作伙伴可以更好的反饋意見和享受優質服務。用戶可以在網站上下載技術解決資料，進行技術討論和提供產品意見。EBM會有專人負責解決這些問題并提供及時的回應。
在EBM進入中國這么多年來，EBM與合作伙伴一起成長，一起為醫院用戶提供優質的服務，目前在國內已經擁有超過400多家醫院用戶。同時，EBM利用自己在臺灣的技術優勢和全球市場的產品發展理念，每年會向用戶提供符合醫療信息技術發展趨勢新的產品，如2012年推出的 PACS 影像IPAD版本，是目前國內首家通過IHE-C的產品。EBM希望在以后的日子里，繼續保持自己產品的標準性和前瞻性，同時更加貼近中國市場需要，與各個醫院用戶和合作伙伴們共同發展，共創輝煌！
